Proevo crede nell’importanza strategica della formazione costante e continua delle risorse umane per rendere maggiormente competitive le aziende nel mercato. A questo scopo, collabora con Network Training – azienda specializzata nella formazione di alto livello che utilizza il metodo della gamification – per offrire ai propri clienti la possibilità di conoscere e accedere a modelli di formazione innovativi.
La gamification è un modo innovativo di formare le risorse interne perché genera la partecipazione attiva e il coinvolgimento delle persone. Prevede inoltre l’aderenza ad un ruolo specifico nell’attività formativa. La pratica del gioco assicura la comprensione profonda delle dinamiche reali di lavoro che vengono replicate nel gioco e offre spunti di riflessione per un miglioramento della gestione dei processi di vendita e delle trattative commerciali.
A questo proposito, rivolgiamo alcune domande a Mark Bicknell, consulente per Network Training, esperto in Consulenza Organizzativa e Strategica e Formatore per grandi aziende come Fastweb, Banca Generali, Head, ed Immergas.
Qual è lo scopo della Gamification?
Il concetto di simulazione di una singola situazione di business crea competitività e un momento di confronto tra venditori. È una tipologia di formazione molto adatta per chi ricopre un ruolo da commerciale in quanto, spesso, non vorrebbero andare in aula per assistere a lezioni riguardanti nozioni teoriche.
La preoccupazione di un direttore commerciale può essere quella di mantenere alta la motivazione dei propri venditori nell’imparare e acquisire nuove tecniche di vendita. La gamification è quindi particolarmente utile per due ragioni:
- Permette ai venditori di confrontarsi tra di loro
- Riescono a percepire una vera utilità nella formazione e al tempo stesso si divertono.
Perché la Gamification in ambito commerciale?
Secondo la nostra consolidata esperienza, una formazione interattiva è il modo migliore per far sì che le persone imparino divertendosi senza fare troppi sforzi. Permette di accorciare la differenza tra la teoria e la pratica e di avere una visione d’insieme del quadro commerciale.
Cosa porta a casa chi partecipa a questi eventi formativi?
Da esperienze precedenti, si è sempre percepito un feedback positivo rispetto a quanto questa tipologia di formazione. Si riescono infatti a trasmettere ai corsisti sia conoscenze che tecniche.
Ciò che spesso i corsisti riferiscono ai docenti è che tramite la simulazione di possibili eventi lavorativi, capiscono meglio come rendere più efficaci le vendite, come gestire e pianificare il proprio lavoro. Migliorano inoltre le loro capacità comunicative in certe fasi della vendita che sono trattate nella simulazione.
In che modo Sim Sales ha aiutato le aziende che hanno messo in pratica questo metodo?
Per fare in modo che la formazione con SIM SALES sia il più efficace possibile, ogni intervento formativo prevede una personalizzazione del gioco rispetto al settore e alla tipologia dell’azienda cliente.
La personalizzazione avviene su due livelli:
- Si adattano i profili, gli eventi e le pianificazioni in modo tale che siano coerenti con il settore dell’azienda in questione.
- Si fa un lavoro di pianificazione dei mesi successivi alla formazione in modo tale da accompagnare i venditori a raggiungere gli obiettivi prefissati.
Qui sotto degli esempi di come attraverso la formazione con il game SIM SALES sono incrementate e migliorate le performance e le vendite in vari settori:
- Settore bio-medico: sviluppo e miglioramento nella fase di cross-selling per un’azienda che si occupa di macchinari medici. Oltre alla vendita dei macchinari serviva motivazione e competenze per vendere i vari prodotti correlati.
- Settore dentale/odontoiatrico: per migliorare le prestazioni commerciale serviva la capacità di spostare il focus della discussione dai prodotti in sé alla loro integrazione nel business dei clienti.
- Settore termo-idraulico: attraverso un nuovo canale di vendita sono state quantificati in un anno 7 milioni di euro di vendite in più in un percorso esteso su 300 persone.
- Settore di elettronica di consumo: è stato svolto un lavoro per differenziare la metodologia di vendita del prodotto rispetto ai diversi canali con l’obiettivo di aumentare la % di chiusure rispetto al numero di visite.
Per Mark, Sim Sales poggia sui 3 pilastri necessari ad una buona formazione: è innovativa, divertente e dà un ottimo ritorno sull’investimento per il cliente.
